Marketing és értékesítés együttműködése

A marketing és az értékesítés közös munkájában az érdeklődő továbbadásának pillanata külön figyelmet érdemel. A kampány üzenete alapján kialakult várakozásnak össze kell kapcsolódnia az első beszélgetéssel. Ehhez mindkét csapatnak tudnia kell, mit kapott korábban az ügyfél, milyen segítséget kér, és ki foglalkozik vele. A közös munkarend ezeknek az átadásoknak a tisztázásával kezdődhet.

Egyezzetek meg a használt fogalmakban

A kapcsolatfelvétel, a releváns érdeklődő és az ajánlatkérés eltérő állapotot jelenthet. Írjátok le, milyen megfigyelhető információ alapján soroltok valakit az egyes csoportokba. Ha a marketing minden kitöltött űrlapot érdeklődőként számol, az értékesítés pedig csak a konkrét feladattal érkezőket, a riportok eltérő kérdésekre fognak válaszolni.

A meghatározásokhoz használjatok valós, személyes adatoktól megtisztított példákat. Beszéljétek meg a határeseteket is, például a későbbi projektről tájékozódó megkeresést. Nem szükséges minden helyzetet végleges szabályba szorítani, de a bizonytalan esetek kezelését érdemes rögzíteni. A kategóriák feladata, hogy követhetővé tegyék a közös munkát és az értékelést.

Az átadás tartalmazza a szükséges előzményt

Az értékesítő lássa, mely ajánlat vagy tartalom után érkezett a megkeresés. Ha az ügyfél már leírta a feladatát, az információ jusson el a következő kapcsolattartóhoz. Egyeztessétek, mely adatok szükségesek a beszélgetés megkezdéséhez, és hol találhatók. A többször bekért részletek mögött gyakran tisztázatlan belső átadás állhat.

Egy szemléltető kampányban az érdeklődő egy szakmai bemutatóra jelentkezik. Az első kapcsolatfelvételnek ezt az előzményt kell figyelembe vennie. Ha az értékesítő más szolgáltatásra vonatkozó ajánlatkérésként kezeli, eltérő várakozással indul a beszélgetés. A kampány célját és a jelentkezés jelentését ezért még az indulás előtt mutassátok be az ügyfelekkel dolgozó csapatnak.

A visszajelzés legyen használható a javításhoz

Az értékesítés az érdeklődők kérdéseiről és az ajánlat megértéséről adhat információt. A visszajelzésben szerepeljen, mi hangzott el, melyik kampányhoz kapcsolódott, és milyen ponton merült fel. A „rossz minőségű megkeresések” megfogalmazás helyett bontsátok ki a konkrét eltérést: más feladatot kerestek, hiányzott egy feltétel, vagy még korai szakaszban jártak.

A marketing ezekből különböző javításokat tervezhet. Pontosíthatja a céloldal szövegét, részletesebb előkészítő anyagot készíthet vagy másként mutathatja be az ajánlat határait. A módosítást kapcsoljátok az eredeti megfigyeléshez. Később ugyanarra a kérdésre gyűjtsetek visszajelzést, hogy kiderüljön, az értelmezési probléma megmaradt-e.

Rögzítsetek rövid közös értékelési rendet

Az egyeztetésen legyen jelen olyan munkatárs, aki látja a kampányokat, és olyan is, aki ténylegesen beszél az ügyfelekkel. Válasszatok ki néhány konkrét esetet, majd beszéljétek meg a tanulságokat. A találkozó végén készüljön feladatlista felelősökkel. Egy új tájékoztató elkészítése vagy az átadási adatok pontosítása ellenőrizhető vállalás.

A közös értékelésben a feldolgozás állapotát is nézzétek meg. A még meg nem keresett érdeklődőről kevés következtetés vonható le a kampány üzenetére nézve. Ha az információ hiányzik, ezt jelöljétek. A bizonytalanságot így el lehet választani a ténylegesen megfigyelt ügyfélreakcióktól, és a döntés a rendelkezésre álló adatokhoz igazodhat.

A munkarendet új szolgáltatás vagy kampány bevezetésekor ismét vegyétek elő. A korábbi átadási mezők nem feltétlenül fedik az új feladatot. Jelöljétek ki azt a kapcsolattartót, aki a változásokat mindkét csapat felé összefoglalja. A módosított fogalmak és példák kerüljenek be a közös dokumentumba, hogy a később csatlakozó kollégák ugyanabból az alapból dolgozzanak.